Palabra, miedo y poder desde el foro romano hasta la pantalla del móvil
Índice
1. La elocuencia sin sabiduría
2. Primero saber y después hablar
3. La reputación heredada y el mérito contado
4. Conocer al votante significa conocer sus relaciones
6. Los principios y la escenografía
7. La expectativa también moviliza
8. El adversario convertido en amenaza
10. La construcción del salvador
12. El interés general tiene propietarios
13. El cargo y la tentación del beneficio
14. La cultura no inmuniza contra la agresión
15. La ambición de ser recordado
Hemos aprendido a medir impresiones, segmentar audiencias y producir discursos con inteligencia artificial. Podemos probar titulares, adaptar mensajes y seguir casi en tiempo real la reacción del público. Con semejante despliegue, resulta tentador pensar que hemos descubierto cómo funciona la persuasión.
Entonces aparece Cicerón.
Sin plataformas digitales, sin encuestas de seguimiento y sin un equipo buscando qué fragmento convertir en viral, sus discursos permiten reconocer operaciones que siguen articulando la comunicación política: construir autoridad, desacreditar al adversario, acercar una amenaza a la vida cotidiana y presentarse como la persona capaz de proteger a la comunidad.
La Roma republicana no era una democracia contemporánea. Sus instituciones, sus desigualdades y las restricciones de su ciudadanía impiden establecer equivalencias fáciles. Pero esa distancia histórica hace interesante la comparación: permite distinguir lo que ha cambiado en los instrumentos de lo que todavía reconocemos en el comportamiento.
La conferencia de Francisco Pina Polo, con lecturas dramatizadas de José María Pou, ofrece un Cicerón particularmente útil para este ejercicio: culto, ambicioso y contradictorio; exigente con la formación del orador y extraordinariamente hábil para utilizar la palabra en beneficio de su posición. La Fundación Juan March sitúa esta intervención el 10 de noviembre de 2020. [1]
A esa mirada podemos añadir el Commentariolum petitionis, conocido como Manual del candidato, atribuido tradicionalmente a Quinto Tulio Cicerón y dirigido a su hermano Marco Tulio. La atribución está discutida. La traducción de Joaquín L. Gómez-Pantoja apareció en 1989 en Historia 16, bajo el título «Una guía para ganar las elecciones». Debemos distinguir, por tanto, al protagonista de los discursos del autor tradicional del manual. [2]
La combinación permite observar dos caras del poder: el discurso público y la preparación de los apoyos que lo hacen eficaz.
Las estatuas enseñan menos cuando las dejamos en el pedestal.
1. La elocuencia sin sabiduría
«La elocuencia sin sabiduría es casi siempre perjudicial y nunca resulta útil».
La advertencia podría abrir cualquier programa de formación política, empresarial o universitaria.
Disponemos de una enorme capacidad para mejorar la expresión. Podemos pulir una intervención, ordenar un argumento y encontrar una formulación memorable. El problema empieza cuando confundimos esas mejoras con una mejora del pensamiento que las sostiene.
Una explicación puede sonar impecable y estar equivocada. Una propuesta puede resultar emocionante y ser inviable. Un dirigente puede hablar con seguridad de un asunto que apenas comprende.
La seguridad del emisor tampoco acredita la calidad de lo que dice.
La relación entre conocimiento y expresión exige reciprocidad. El conocimiento necesita hacerse comprensible para intervenir en la vida pública. La elocuencia necesita algo valioso que comunicar.
Cuando ambas se separan, el talento verbal puede hacer aceptable una mala decisión.
La inteligencia artificial añade una dificultad: permite producir con rapidez la apariencia de una argumentación elaborada. Eso eleva la importancia del criterio de quien la utiliza y de quien recibe sus resultados.
Si cada vez resulta más sencillo parecer preparado, tendremos que ser más rigurosos al comprobar quién lo está.
La calidad de una frase se aprecia al escucharla. La calidad del juicio suele exigir esperar a sus consecuencias.
2. Primero saber y después hablar
«Pretendo que el orador tenga del tema del cual va a hablar un conocimiento digno de oídos cultos».
Esta exigencia establece un orden que merece recuperarse: conocer el asunto antes de elegir las palabras.
En política, ese orden puede invertirse. Primero se encuentra una expresión que funciona. Después se seleccionan los hechos que permiten sostenerla. Finalmente, todo aquello que la complica empieza a percibirse como un obstáculo de comunicación.
Pero hay problemas que no caben dentro de un eslogan.
La vivienda exige comprender incentivos, oferta, demanda, financiación, suelo y diferencias territoriales. El empleo obliga a distinguir ocupaciones, sectores, cualificaciones y transformaciones tecnológicas. La inmigración reúne dimensiones económicas, jurídicas, demográficas y humanas.
Reducir estas cuestiones a una fórmula puede ayudar a iniciar una conversación. Convertir la fórmula en toda la explicación empobrece la capacidad de decidir.
En las organizaciones sucede lo mismo. Una presentación brillante puede ocultar que nadie ha examinado cómo se ejecutará el proyecto, quién asumirá el coste o qué ocurrirá si falla.
Saber presentar una decisión es una competencia. Saber tomarla y llevarla a término exige otras.
Esta distancia conecta con una de las carencias que más me preocupan en la formación profesional: podemos enseñar a responder sin enseñar suficientemente a trabajar sobre un problema.
Y ahora también podemos automatizar la respuesta.
3. La reputación heredada y el mérito contado
«Concedía el honor a mi persona, no a mi familia».
En su ataque contra Pisón, Cicerón contrapone su trayectoria al prestigio familiar de su adversario. Presenta una comparación eficaz: él ha obtenido reconocimiento por sus propios méritos; el otro se ha beneficiado de la memoria de sus antepasados.
El argumento hace algo más que defender una biografía. Decide qué criterio debe utilizar la audiencia para juzgar a ambos.
Quien consigue fijar el criterio de comparación obtiene una ventaja considerable.
Si el debate gira en torno a la experiencia, gana quien puede exhibirla. Si gira en torno a la renovación, esa misma experiencia puede presentarse como agotamiento. Si el valor principal es la estabilidad, el cambio aparece como riesgo. Si el valor principal es el cambio, la estabilidad puede parecer inmovilismo.
Los hechos importan. También importa la pregunta bajo la que se ordenan.
En el texto de partida aparece un matiz necesario: la condición de homo novus de Cicerón coexistía con recursos familiares y oportunidades de formación. Su mérito y sus ventajas de partida podían convivir.
Esta combinación debería ayudarnos a leer con más atención los relatos de éxito. Una trayectoria puede contener talento, esfuerzo, oportunidades y apoyos. La comunicación suele seleccionar la mezcla que más favorece a su protagonista.
Una biografía pública también se construye mediante aquello que su autor decide no subrayar.
4. Conocer al votante significa conocer sus relaciones
El Manual del candidato recomienda cultivar apoyos, identificar personas influyentes y extender las relaciones por distintos ámbitos de la comunidad. La campaña necesita intermediarios capaces de acercar al candidato a otros. [2]
La lectura contemporánea resulta sugerente: una audiencia contiene relaciones, jerarquías de confianza y personas cuya opinión pesa de manera distinta.
Podemos recibir un mensaje de un partido y prestarle poca atención. Ese mismo contenido, enviado por una persona de confianza, puede adquirir otro significado. La fuente inmediata interviene en la recepción.
Esto obliga a distinguir alcance e influencia.
El alcance cuenta exposiciones. La influencia exige estudiar qué cambia después de ellas: la atención, la interpretación, una conversación, una disposición a participar.
Tampoco todas las personas influyentes tienen una audiencia multitudinaria. Algunas importan dentro de una familia, una asociación, un entorno profesional o un grupo reducido.
Desde el marketing y el neuromarketing político, esta perspectiva permite formular una pregunta más precisa que «¿a cuántos hemos llegado?»: ¿a través de quién hemos llegado y qué confianza acompaña al mensaje?
La respuesta necesita investigación. El texto romano ayuda a plantear el problema; no demuestra cómo se comportan las audiencias actuales.
5. El amigo que incomoda
«Ninguna peste hay en las amistades mayor que la adulación, el halago y el servilismo».
En la reflexión sobre la amistad, el amigo aconseja, advierte y corrige. La relación admite una verdad que puede resultar incómoda.
Traslademos esta exigencia a un despacho.
El responsable presenta una idea. Alguien observa una dificultad, pero decide suavizarla. Otro conoce un precedente desfavorable, aunque considera que no es el momento de mencionarlo. Un tercero interpreta el entusiasmo del jefe y adapta su intervención.
La reunión termina con una sensación de acuerdo.
Es posible que el proyecto haya superado una evaluación. También es posible que nadie haya querido pagar el coste de discrepar.
El poder necesita información que puede deteriorarse por la manera en que trata a quien se la proporciona.
Si una mala noticia provoca enfado, llegará más tarde. Si una objeción se interpreta como deslealtad, se formulará con menos claridad. Si el ascenso depende de confirmar al dirigente, la organización aprenderá a hacerlo.
Puede bastar una suma de pequeñas adaptaciones individuales para producir una gran distorsión colectiva.
Y el líder, rodeado de gente, termina tomando decisiones con una visión cada vez más estrecha.
La calidad de un equipo también se mide por las verdades que puede decir sin poner en peligro a quien las pronuncia.
6. Los principios y la escenografía
«En la amistad nada es fingido, nada simulado».
La exigencia de autenticidad permite abrir una cuestión: cuánto de lo que mostramos corresponde a una convicción y cuánto responde a las ventajas de mostrarla.
La tensión atraviesa la política y las organizaciones.
Una empresa puede proclamar la innovación y castigar el error del que depende cualquier aprendizaje. Una universidad puede defender el pensamiento crítico y recibir con incomodidad una crítica interna. Un partido puede invocar la participación mientras reduce los espacios donde sus miembros pueden influir.
Los símbolos hacen visibles compromisos. Su valor se deteriora cuando la conducta los desmiente.
El problema para el ciudadano, el trabajador o el estudiante consiste en distinguir el compromiso de su representación.
Conviene mirar qué se recompensa, qué se tolera y qué sucede cuando cumplir el principio tiene un coste.
Las declaraciones son fáciles de encontrar. Las prioridades se reconocen mejor cuando hay que elegir.
7. La expectativa también moviliza
El manual distingue entre quienes colaboran por favores recibidos, quienes esperan obtener algo y quienes ofrecen ayuda voluntariamente. Presenta motivaciones diferentes para un apoyo que, desde fuera, puede parecer idéntico. [2]
Esta distinción invita a analizar con más cuidado la adhesión política.
Una persona puede apoyar por convicción. Otra, por reconocimiento. Otra, porque teme una alternativa. Otra, porque espera que mejoren sus condiciones de vida.
La misma papeleta puede contener razonamientos distintos.
También conviene distinguir expectativas legítimas de intercambios particulares. Esperar mejores servicios públicos forma parte de la elección democrática. Esperar un trato de favor por haber apoyado a alguien plantea otro problema.
Para el análisis profesional, la cuestión es averiguar qué cree cada persona que puede ganar, conservar o perder.
Aquí aparece una conexión con el comportamiento del consumidor. Comprar una vez, convertirse en cliente, repetir y recomendar son conductas diferentes. En política, escuchar, simpatizar, defender y votar también exigen distinciones.
La familiaridad puede abrir una relación. La fidelidad necesita ser explicada, y su continuidad nunca debería darse por supuesta.
8. El adversario convertido en amenaza
«¿Hasta cuándo, Catilina, seguirás abusando de nuestra paciencia?».
El comienzo de la primera Catilinaria conserva una fuerza extraordinaria. La pregunta acusa, interpela y presenta una paciencia colectiva supuestamente agotada.
Ese «nuestra» merece atención.
Cicerón habla ante otros, pero construye una voz común. Se sitúa dentro de una comunidad agraviada y coloca a Catilina frente a ella.
La audiencia recibe una invitación a compartir tanto el diagnóstico como la posición del orador.
Un discurso puede discutir las propuestas de un adversario y actuar, simultáneamente, sobre la legitimidad de relacionarse con él.
Cuando la discrepancia se convierte en una prueba de pertenencia, el debate cambia. Las personas empiezan a valorar el coste social de su respuesta, además de la solidez de los argumentos.
La comparación no permite equiparar cualquier conflicto actual con la conjuración de Catilina. Sí permite examinar cómo se construyen los límites de un «nosotros» y qué ocurre con quien queda al otro lado.
9. El miedo se acerca a casa
«La república y la vida de todos nosotros, ciudadanos, nuestros bienes, nuestras fortunas, nuestras mujeres y vuestros hijos».
En este pasaje, el peligro adquiere una proximidad concreta. Abarca la comunidad política y llega a los bienes y a la familia.
Conviene distinguir dos cuestiones: una amenaza puede ser real y su presentación puede estar cuidadosamente construida para persuadir. Analizar el discurso no basta para concluir que el peligro era ficticio.
Lo que examinamos es la selección: qué riesgos se hacen visibles, cómo se describen y con qué respuesta se vinculan.
La enumeración acerca una cuestión pública a aquello que el oyente puede imaginar perdiendo. La república adquiere una traducción doméstica.
Una decisión económica se expresa como seguridad familiar. Una crisis territorial se presenta mediante sus consecuencias cotidianas. Una transformación tecnológica se cuenta a través del empleo de los hijos.
Ese acercamiento puede ayudar a comprender consecuencias reales. También puede exagerarlas.
Por eso necesitamos preguntar por la evidencia, la magnitud y la probabilidad del riesgo.
La intensidad con la que se describe un peligro no demuestra su alcance.
10. La construcción del salvador
«Gracias a mis fatigas, a mi vigilancia y a los riesgos que yo corrí».
El discurso de la salvación contiene una atribución del mérito.
La comunidad ha escapado de una desgracia y recibe una explicación sobre a quién debe ese desenlace.
Aquí aparece una tentación del liderazgo: transformar una responsabilidad pública en una deuda personal.
Un dirigente puede haber actuado con acierto, asumido riesgos y contribuido decisivamente a resolver una crisis. Reconocerlo es razonable. El problema comienza cuando el relato reduce la acción colectiva a una figura y convierte su continuidad en condición de seguridad.
Las instituciones pierden presencia. Los demás participantes se vuelven secundarios. La crítica empieza a parecer ingratitud.
En una organización empresarial puede ocurrir algo parecido. El éxito se atribuye al responsable; las dificultades, a las circunstancias o al equipo.
La cuestión consiste en examinar cómo se reparte el mérito y qué efectos produce ese reparto.
Un buen liderazgo debería dejar capacidad de actuación detrás de sí.
11. Parecer respaldado
El manual concede importancia al acompañamiento visible y a la impresión pública de apoyo que produce el entorno del candidato. La presencia de otros forma parte de su imagen. [2]
La analogía contemporánea permite examinar fotografías de actos, audiencias, seguidores y mensajes compartidos.
Todos esos elementos pueden informar sobre la existencia de apoyos. También pueden inducir conclusiones que los datos no permiten sostener.
Una multitud no representa necesariamente al conjunto del electorado. Una conversación muy activa puede corresponder a un grupo reducido. Una publicación con gran difusión puede provocar rechazo y adhesión simultáneamente.
Ser visible, parecer mayoritario y obtener votos son resultados diferentes.
La tarea profesional exige comprobar la relación entre ellos.
La escenografía merece ser estudiada porque comunica. El error aparece cuando aceptamos su interpretación como si fuera una medición.
12. El interés general tiene propietarios
«Los estados y las ciudades fueron constituidos precisamente para que cada uno conservara lo suyo».
El pasaje obliga a examinar qué bienes y qué relaciones sociales se consideran prioritarios.
En cualquier discurso político conviene preguntar qué se pretende proteger, qué transformaciones se juzgan aceptables y qué demandas aparecen como amenazas.
Todas las ideologías seleccionan prioridades. La dificultad surge cuando una selección se presenta como la única descripción razonable de la realidad.
El lenguaje facilita esa operación. «Responsabilidad», «libertad», «justicia», «seguridad» o «progreso» convocan adhesiones, pero necesitan contenido. Dos personas pueden utilizar la misma palabra para defender decisiones incompatibles.
La conversación política debería avanzar desde el término hacia sus consecuencias.
Qué implica. A quién beneficia. Quién paga. Qué alternativa se descarta.
El interés general exige esa discusión. Invocarlo no permite darla por concluida.
13. El cargo y la tentación del beneficio
«Desempeñar un cargo público para enriquecerse no es solamente vergonzoso».
La condena del enriquecimiento mediante el cargo contiene una consecuencia práctica: quien administra recursos ajenos debe aceptar controles que permitan examinar su actuación.
La honestidad personal importa. Una organización necesita, además, procedimientos, trazabilidad y posibilidades reales de corrección.
También necesita una ciudadanía capaz de mantener el mismo criterio cuando cambia el protagonista.
Una irregularidad puede resultarnos evidente cuando perjudica al adversario. Cuando afecta a los nuestros, podemos encontrar con mayor facilidad contexto, excepciones y comparaciones.
La identificación política puede entrar en conflicto con el juicio que decimos defender.
Cuanto más dependa nuestra identidad del éxito de un dirigente, más costoso puede resultarnos reconocer una conducta indebida.
La integridad pública también se protege aceptando información que daña nuestras preferencias.
14. La cultura no inmuniza contra la agresión
«Y tú te vanaglorias ante mí de que has conseguido todas las magistraturas sin una derrota».
El ataque contra Pisón obliga a revisar una nostalgia frecuente: la idea de que la política del pasado fue un intercambio elevado que nosotros hemos degradado.
Había cultura, elaboración verbal y voluntad de humillación.
La formación amplía los recursos disponibles. La finalidad con la que se utilizan requiere otro examen.
Una persona culta puede comprender mejor un problema y encontrar una manera más eficaz de desacreditar a quien tiene enfrente. La inteligencia no garantiza moderación, justicia ni respeto.
Disfrutar de una réplica brillante puede impedirnos advertir que apenas demuestra nada sobre el asunto discutido.
El público premia el golpe. El golpe desplaza la pregunta. La pregunta queda sin respuesta.
Cuando una intervención se recuerda únicamente por ese instante, la victoria comunicativa puede separarse de su aportación al conocimiento del problema.
Conviene conservar capacidad para admirar una frase y examinar lo que hace.
15. La ambición de ser recordado
«Vosotros y vuestros descendientes deberéis honrar la memoria de quien salvó una vez fundada y engrandecida a esa misma ciudad».
La ambición de dejar huella puede impulsar obras valiosas. También puede introducir una distorsión: decidir en función del personaje que uno quiere llegar a ser.
Un dirigente imagina su lugar en la historia. Un directivo necesita que su mandato represente una transformación. Un responsable académico quiere inaugurar una etapa.
Esa aspiración aporta energía. El riesgo aparece cuando la realidad se resiste y el protagonista prefiere preservar su relato antes que corregir su decisión.
Rectificar exige aceptar una pérdida inmediata de imagen a cambio de un resultado posiblemente mejor.
Por eso el liderazgo necesita límites, interlocutores y criterios de evaluación que no dependan enteramente del propio líder.
La memoria pública no debería escribirse únicamente con los materiales que proporciona su protagonista.
16. Del foro al móvil
«Teniéndome a mí por único guía y jefe».
La frase concentra una aspiración de protagonismo que permite cerrar el recorrido.
Entre aquel foro y nuestro teléfono han cambiado las instituciones, las audiencias y las tecnologías. El título de este artículo propone una comparación interpretativa: conocer personas y relaciones en Roma no equivale a disponer de conocimiento exhaustivo sobre el electorado, y mucho menos a operar con sistemas digitales de recomendación.
La comparación resulta útil cuando nos obliga a mirar con más precisión.
Quién habla en nombre de quién. Qué conocimiento demuestra. Cómo construye al adversario. Qué miedo convoca. Qué expectativa ofrece. Qué mérito se atribuye. Cuánto espacio concede a las instituciones y a los demás.
La traducción de Gómez-Pantoja advierte, además, que su adaptación del vocabulario electoral romano exige cautela: términos aparentemente familiares no conservan necesariamente el mismo significado histórico. [2]
Esa cautela también debe acompañar al neuromarketing político. Podemos utilizar estos textos para formular preguntas sobre familiaridad, expectativas, identidad o percepción de apoyos. Para explicar sus efectos actuales necesitamos investigación específica.
La tecnología amplía las posibilidades de producir y distribuir mensajes. El criterio sigue siendo necesario para decidir qué merecen comunicar.
Podemos formar mejores comunicadores y seguir necesitando mejores gobernantes. Podemos producir mensajes más sofisticados y conservar una comprensión pobre de sus consecuencias.
Cicerón no tenía algoritmo. Tenía palabras, ambición y adversarios. Nosotros hemos añadido tecnología. La sabiduría sigue teniendo que aportarla alguien.
Fuentes y alcance
[1] Pina Polo, F. (2020, 10 de noviembre). Cicerón: el filósofo que amaba la política [Conferencia con lecturas dramatizadas de José María Pou]. Fundación Juan March.
Consultar conferencia y ficha oficial
[2] Gómez-Pantoja, J. L. (1989). Una guía para ganar las elecciones. Historia 16, (164), 65–77. Incluye la traducción del Commentariolum petitionis, atribuido tradicionalmente a Quinto Tulio Cicerón.
Consultar traducción de 1989 en Dialnet
Nota sobre las versiones. El documento difundido con el título El Commentariolum petitionis o Manual del candidato declara que está extractado de la traducción de 1989. Sus páginas no deben confundirse con la paginación original de Historia 16.
Nota sobre las citas. Las citas de Marco Tulio reproducidas en este artículo proceden del texto facilitado por el autor, basado en una transcripción parcial de la conferencia. No se les asignan aquí páginas ni localizaciones en las obras antiguas que no se hayan comprobado. Las conexiones con el marketing, el liderazgo, el comportamiento electoral y la inteligencia artificial constituyen la interpretación contemporánea del artículo.
