¿ TRUMP ESTA TRISTE?

Bien, ya tenemos nuevo Presidente de los Estados Unidos , ya ha ganado, lo ha conseguido frente a todo pronóstico, o la menos contra lo que se pensaba por parte del todo el mundo.

Durante esta campaña me he venido haciendo muchas preguntas y una de ellas era : ¿de verdad quería ser Presidente?  No lo sé, pero desde luego lo que no iba a permitir por su carácter era dejarse derrotar porque no está en su ADN. Cuanto más le presionaban incluso miembros de su partido más se crecía y más agresivo se mostraba.

Desde luego, desde la noche electoral no  parecía muy contento, no hay más que ver las imágenes, su rostro y  su expresión corporal no solo la noche de su victoria, sino en el  despacho con Obama, con el jefe de la mayoría de su partido, y veremos en la entrevista de la CBS en su programa 60 minutos de esta noche.

No es desde luego el Trump que conocíamos, se le nota incomodo, contenido, de alguna forma es como si no estuviera demasiado contento con haber ganado.  Esto es lógico, porque el hecho de ganar le ha situado en una situación difícil, porque a pesar de tener mayoría del partido Republicano en al Cámaras no tiene tantos amigos allí.

El partido Republicano  está dividido y ha dejado muchos “cadáveres” a su paso que ahora le están rondando con sus sabanas y cadenas. Y desde luego no va a poder hacer nada o muy poco de lo que ha venido prometiendo por motivos prácticos y de porque el sistema americano está bien consolidado y es un contrapeso.

El mundo de la política en Estados Unidos es una profesión y él es empresario, que no es lo mismo. Ha manejado la campaña como un plan de Marketing, desde luego bien hecho, de eso no hay duda por los resultados, el menor coste en publicidad porque él ya era en sí mismo la noticia. Al final la ayuda de Kellyanne Conway[1], ha sido quizás la guinda del pastel y lo que necesitaba.

La moderación del discurso, que ahora considere tomar en cuenta tanto al matrimonio Clinton, ambos, como a Obama. Que ya no vaya a liquidar el “obamacare” o al menos no todo, y muchas cosas más que creo veremos  demuestra que el sistema de Estados Unidos funciona.

Veremos a ver que gabinete sale, y los cambios en las Agencias Estatales, pero a pesar de ser conservadores, muy conservadores, parece que la selección va a venir de la mano de su Vicepresidente que si es un político profesional con experiencia[2].

Desde luego por supuesto habrá polémica, porque él es lo que es, pero ahora vistas las elecciones me recuerda el final de la película “El candidato[3]” que cuando gana el protagonista se pregunta ¿ y ahora qué?

1]http://internacional.elpais.com/internacional/2016/10/18/estados_unidos/1476827284_355796.html

 

[2] http://www.elmundo.es/internacional/2016/11/11/58261ce2e2704e12608b45a7.html

 https://www.amazon.com/What-Women-Really-Want-Political/dp/0743273834/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1478980656&sr=1-1

 

[3] https://www.youtube.com/watch?v=F4EbDtMD9hM

 

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SESGO DE NEGATIVIDAD + ILUSIÓN INTROSPECTIVA EN LAS PRÓXIMAS CAMPAÑAS ELECTORALES EUROPEAS: LA INMIGRACIÓN.

Merkel dijo no hace mucho, “hay que tomar decisiones sin pensar en las encuestas[1]. Esa es una visión de estadista, pero no de político, o candidato, y perdió días después en su distrito electoral frente al partido Alternativa para Alemania (AfD) que critico la política llevada a cabo sobre los refugiados por el Gobierno.  Con la de Berlín ayer  el CDU acumula la quinta derrota consecutiva y en cambio el AfD se está “colando” en los parlamentos regionales.

Pero más que de los refugiados, se trata de la cuestión de la inmigración que afecta a toda Europa. En Reino Unido ganó el Brexit[2] fundamentalmente por la inmigración, que en los últimos años ha sido de las más altas de Europa, con mano de obra con baja cualificación lo cual ha afectado a los salarios (manteniéndose o bajando), como consecuencia de un incremento en la oferta de mano de obra.

Y así, podemos ver más ejemplos de lo que nos espera en la campaña Presidencial francesa en la que Le Pen[3] promete un referéndum de salida de UE, o Dinamarca que se plantea salir de la Europol en 2017, Holanda, etc.

El asunto de la inmigración será desde luego un tema clave de las campañas, tanto la comunitaria como la extracomunitaria. ¿Dónde empieza lo económico y donde lo social? Eso está por determinar, pero va a ser un punto fuerte de los mensajes de las campañas.

Para algunos, será un forma de ganar votos, utilizando nuestro sesgo de negatividad (Negativity BIas), no solo para convencer a los ideológicamente cercanos, sino a los que no lo son y para los que este asunto  es una potente palanca.

Un sesgo es cuando damos mucha importancia o ninguna a algunos aspectos, esto no es una patología, es porque nuestro cerebro es “vago” y procesamos la informacion mediante la intuición, la heurística o simplemente prueba- error, etc.

El ser humano presta más atención a las experiencias negativa que a las positivas. Cuando recibimos un estímulo negativo o de amenaza, éste prima o domina sobre los positivos, además de quedar más grabado en nuestra memoria. Hace que nuestro cerebro preste más atención a los estímulos relacionados con las amenazas, reales o no, pero que se nos presenten como tales.

Cuando se genera este sesgo somos más proclives a los mensajes políticos conservadores que se fundamentan entre otros en el orden conocido y la tradición, lo que nos da una cierta estabilidad y seguridad, más si además nos sentimos o nos hacen sentir dentro de un grupo. Aunque los estudios realizados en general consideran que los conservadores o ultra-conservadores son los más proclives al sesgo negativo[4]. Esto no es del todo cierto, porque en varias ocasiones el votante, digamos progresista, ha votado conservador.  El voto puede ser de castigo, pero ahora estamos ante factores claramente emocionales más profundos, como son el miedo y la aversión.

Los mensajes de ciertos partidos o líderes se van a centrar claramente en la creación de sentimientos cuya base estará en la emoción negativa, más que en que la tradicional campaña negativa al candidato en sí. Eso es relativamente fácil, pero para ganar van a tener que hacer además un esfuerzo suplementario creando al mismo tiempo algo que no será real como solución a este tipo de problemas, que realmente son de carácter económico más que político, y que no se van a poder aplicar fácilmente, no solo por la legalidad, sino de facto por la complejidad de nuestras sociedades y Estados interrelacionadas como nunca en la historia.

Pero para ganar votos, primero creamos el sesgo negativo y luego aplicamos receta de “la ilusión introspectiva”[5] aplicada a la política, que no es otra cosa que creer que nuestros motivos son los correctos, aunque no lo sean pero los aceptamos como buenos, no racionalizamos como buenos seres humanos que somos y no pensamos que en el futuro puede que las consecuencias sean más negativas porque sobreestimamos lo positivo.

Veremos a ver si lo que planteo se produce en las campañas, pero creo que por ahí van a ir…

[1] http://www.abc.es/internacional/abci-merkel-tomar-decisiones-sin-pensar-encuestas-201609040144_noticia.html

 

[2]http://www.realinstitutoelcano.org/wps/portal/rielcano/contenido?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/elcano/elcano_es/zonas_es/comentario-gonzalezenriquez-inmigracion-y-brexit-un-referendum-inutil

http://internacional.elpais.com/internacional/2016/06/24/actualidad/1466795579_794262.html

http://cronicaglobal.elespanol.com/graficnews/los-datos-de-inmigracion-del-reino-unido-como-argumento-para-el-brexit_41009_102.html

[3] http://www.larazon.es/internacional/le-pen-promete-un-referendum-de-salida-de-la-ue-si-gana-en-2017-IC13447429#.Ttt1ZN6jL0buUWd

[4] http://www.psych.nyu.edu/vanbavel/lab/documents/Jost.etal.2014.BBS.pdf

[5] https://lamenteesmaravillosa.com/sabes-que-es-la-ilusion-del-optimista/

 

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EL OBJETIVO CLINTON: INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE LOS LATINOS.

El hecho de que Clinton nombrase como candidato a Vicepresidente a  Kaine ,  un  Norteamericano del medio oeste, nacido y criado en él, de una familia de clase media, con un pasado de voluntariado en su juventud  con misioneros jesuitas en Honduras, católico practicante y de habla española desde luego  parece una solución para ganarse el voto latino. ¿Pero será suficiente para atraer más voto latino?. Creo que no, Sanders lo habría podido hacer más fácilmente por su trayectoria con los derechos civiles de las minorías, no solo latinas, sino también afroamericanas.

Desde luego Trump  con los latinos parece que lo tiene casi todo perdido a pesar de moderar su discurso algo y los  afroamericanos tampoco  parece que le vayan a votar. Pero algo está pasando con el cambio de equipo de campaña  de Trump  al acercarse en intención de voto en las últimas encuestas . Parece que le han dicho “se tú mismo” y olvídate de las minorías, ve a por el resto de votantes. La visita a Méjico, ha perjudicado a Peña Nieto, pero ha beneficiado a Trump dando una imagen a sus posibles  votantes de “poderío”  y reforzando de nuevo su discurso anti- inmigración de nuevo.

Si esto es así, aunque la intención de voto de las minorías  es claramente favorable a Clinton, esta tiene que conseguir que se incremente la participación del  grupo latino  porque  solo un 27%  de los ciudadanos que se consideran latinos fueron a votar para el Congreso en 2014 y en las ultimas presidenciales de 2012 fue solo el  36% del censo.

Clinton no puede contar más que con los votos latinos de los  que son ciudadanos americanos para que la voten, pero no puede perder de vista la influencia de los que no votan formalmente pero si  opinan, y muchos pagan impuestos. Eso llamado opinión pública tiene una gran influencia en EEUU y que no voten no significa que no puedan ser donantes, o simplemente que influyan en los que sí pueden votar.

La concentración en tres Estados de una importante población latina, con derecho a voto como ciudadanos americanos, o simplemente como residentes en sus diversas modalidades hace que conseguir la mayor participación de estos ejerza una presión sobre los miembros del colegio  electoral.

Los Estados con más votos tienen claramente  un importante porcentaje de población latina ( no todos son ciudadanos con derecho a voto) y así.

ESTADO VOTOS LATINOS
CALIFORNIA 55 38,60%
TEXAS 38 38,60%
FLORIDA 29 27,06%
NUEVA YORK 29 18,59%
ILLINOIS 20 4,81%
PENNSYLVANIA 20 6,54%
OHIO 18 3,39%
TOTAL 209  

 

Estados Unidos tiene en estos momentos 324 MM de habitantes, de los cuales según el censo de  2014 tenían derecho al voto 219 MM de los que 25 MM ( el 11,4%)  eran ciudadanos americanos con derecho a voto que se calificaban como latinos.[1]  Por supuesto la cifra de latinos es muy superior, seguramente un 16% o 17 % de la población pero no tienen derecho todos al voto.

El sistema electoral  desde luego no favorece la participación en general, porque para poder votar hay que inscribirse previamente y eso incrementa los trámites y el tiempo dedicado a la política de cada ciudadano.   Pero si en algún sector  debe hacer especial hincapié Clinton para aumentar la participación, éste, es el latino.

Conseguir el  incremento del voto latino es importante porque no hay que olvidar que Tremp se está dirigiendo al votante   que en los ochenta votó  a Reagan  aunque en su ”corazoncito” eran demócratas y que han sido los más afectados por la globalización, sobre todo en el sector industrial ,y por la deslocalización.

Ya no es que voten al partido Republicano, sino a una figura que aplica el manual apareciendo como un “padre protector”, yendo a trabajar a fondo los”marcos de referencia” con su discurso, o lo que es lo mismo,  las estructuras mentales que conforman nuestra percepción del mundo. Se ha debido leer a fondo  a George Lakoff , especialmente el modelo de padre estricto, en el que el mundo es peligroso y siempre habrá ganadores y perdedores, buenos y malos, etc.

Los marcos de referencia son estructuras mentales que conforman nuestra forma de ver el mundo, nuestras metas y planes. Forman parte del inconsciente cognitivo. No podemos acceder a ellos conscientemente, pero sí por sus consecuencias y a través del lenguaje en sentido amplio. Él está utilizando la estrategia del miedo, del caos, frente a Clinton que habla de esperanza por las mejoras económicas, algunas mejoras en los seguros médicos y una reducción del paro.

Por supuesto los que saben de esto, me imagino que tienen que estar trabajando de forma importante el voto latino para conseguir que haya una cierta distancia o zona de confort y evitar que a última hora se decanten por cualquier motivo hacia Trump. Conseguir la votación temprana a su favor es importante (se reconoce en  33 estados y el Distrito de Columbia,  y consiste en que se puede votar  personalmente  antes del día de la elección sin necesidad de justificación de ningún tipo, aparte del voto por correo).

Pero la realidad es que se gana por Estados por lo que si juega bien sus bazas Clinton  no debería  tener demasiados problemas para ser Presidente, pero desde luego el “juego de las apariencias” ha entrado en su primera fase con los de su Fundación y lo de los e-mails.

 

[1] http://www.census.gov/quickfacts/table/PST045215/00

Haz clic para acceder a p20-577.pdf

http://census.gov/data/tables/time-series/demo/voting-and-registration/p20-577.html

http://www.latinodecisions.com/

http://www.bbc.com/mundo/noticias/2016/03/160304_poblacion_latinos_hispanos_estados_unidos_mapa_grafico_all

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TRUMP SOLO QUIERE 270 VOTOS

No es que Trump haya pedido disculpas para conseguir el voto popular , ni porque una vez que ha conseguido la nominación con su técnica de generar polémica quiera adaptar la estrategia a la campaña.

Por supuesto que el voto popular es importante, pero hay que conocer cómo funcionan las elecciones Presidenciales en Estados Unidos.

El sistema de elección del Presidente es muy complejo, y no se elige por el voto popular directo , sino por un colegio electoral formado por  538 electores que representan a los Estados, y con solo 270 votos de estos electores se puede ser Presidente y en caso de empate con solo 26 votos puede ganar uno u otro.

Aunque lo habitual es que el voto popular coincida con el del Colegio se han dado casos en los que el ganador no ha recibido la mayoría de votos, el primero fue John Quincy Adams en las elecciones  de 1824 y George W. Bush en el año 2000, y , también fue polémica la elección de Keneddy en 1960, y algunos más.

Desde luego la presión dentro del partido, (recordemos la carta de setenta líderes Republicanos  este agosto pidiendo que se recortaran los fondos y se destinaran a apoyar a los candidatos Republicanos al Congreso y el Senado, porque no ven nada clara la victoria. Los casi cincuenta  “pesos pesados” Republicanos  que han reconocido públicamente que ello no le van a votar.

La dimisión de su jefe de campaña recién nombrado , y en general el recorte de la financiación que es tan importante en un campaña en Estados Unidos desde luego le están haciendo mella.

No solo está “molestando” a las minorías, sino a los lobbies  y eso ya son palabras mayores.

Salvo que sea un error en la emisión  que no ha podido corregir a tiempo, contrastan  las disculpas con volver a tratar el asunto de la inmigración que tantas “ampollas” ha levantado, apoyándose en el terrorismo y en la seguridad, pero con imágenes que a mí, desde luego, me recuerdan más a las detenciones de los “espaldas mojadas” en la frontera  que a otra cosa en muchos de los fotogramas  https://www.youtube.com/watch?v=zAFRItqqJdw

Este anuncio se emitirá en cuatro Estados  (Florida, Carolina del Norte, Pensilvania y Ohio), pero mediante las redes sociales ya está  a nivel nacional en todos los Estados y el “mundo mundial”.

Estos Estados son de los que más votos tienen, y salvo en Florida el porcentaje de latinos (sobre todo  Cubanos que suelen ser Republicanos)  es muy pequeño y Ohio es un estado bisagra desde siempre.

 

ESTADO VOTOS LATINOS [i]
FLORIDA 29 27,06%
PENNSYLVANIA 20 6,54%
OHIO 18 3,39%
CAROLINA DEL NORTE 15 8,95%

 

De momento parece que se lo está poniendo fácil a Clinton, pero nunca se sabe.

Iremos viendo.

[i]http://www.bbc.com/mundo/noticias/2016/03/160304_poblacion_latinos_hispanos_estados_unidos_mapa_grafico_all. No todo tienen derecho a voto por no ser ciudadanos americanos.

 

 

 

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PODEMOS NO ES EL PRIMERO EN UTILIZAR LA” FORMULA IKEA” EN CAMPAÑA (II)

IKEA en sus anuncios desde hace tiempo nos invita a la acción, a movernos, a cambiar, a afrontar nuevos retos, con un mensaje sencillo y claramente positivo generalmente.

El mensaje publicaría busca en general  persuasión bien “racional” o emocional,  y para eso nos sirven las metáforas, y si están llenas de vida e ilusión mejor. Se trata de cambiar a mejor, no con grandes cosas necesariamente, sino en nuestro día a día, cambiando nuestra rutina.

El uso por ejemplo  con,  “redecora tu vida,  “ Empieza algo nuevo”, o  la República independiente de tu casa”, tienen la ventaja sinestesia, pero están llenos de metáforas, contadas a modo de historias y sabemos que nuestro cerebro las procesa mucho mejor y el recuerdo permanece más tiempo.

Lo cierto es que nada que objetar a como lo hacen y lo bien que lo hacen desde IKEA, pero ahora vamos a analizar porque es tan apetitosos para un partido político  adecuarse a la forma de hacer puramente comercial del marketing  o neuromarketing.

Lo podéis encontrar en :

http://lasonrisadeunpais.es/wp-content/uploads/2016/06/Podemos-Programa-Electoral-Elecciones-Generales-26J.pdf

 

Veamos algunos de  los puntos que se pueden señalar en una primera aproximación:

a) SUSTITUYE AL PROGRAMA ELECTORAL CLÁSICO.

Desde luego nadie en su sano juicio es capaz de leerse un programa electoral tradicional por múltiples motivos: son técnicos, largos, hasta desagradables incluso. Lo más que encontraremos serán algunos gráficos y si eso alguna foto pero no cuenta una historia. Pero el formato de revista es más digerible y además permite mensajes más sencillos y más fáciles de recordar, y tratar las  cifras principales se destacan como si de un precio o un descuento se tratase, también.

Además esto no es una revista, es un catálogo y tiene su diseño en cuanto a la posición y tamaño para dirigirnos a lo que queremos “vender”.

b) LA CURIOSIDAD

Si  eres o no votante o simpatizante del partido en cuestión  o ni tan siquiera te interesa la política, lo puedes hojear o ver en internet; sea como sea se  consigue un impacto. Desde luego en un encuesta hay más probabilidades que recuerdes el partido y a algunos de sus dirigentes en la mera pregunta de qué partidos recuerda o ….

c) HUMANIZA Y ACERCA A LOS CANDIDATOS

A los seres humanos nos gusta sentirnos identificados con los personajes, en unos casos por admiración o a otros simplemente porque son como nosotros, de carne y hueso. En una campaña como esta desde luego los políticos en general no están nada de nada considerados y su imagen en general está tocada. Que mejor que enseñarles que son como nosotros, que cocinan, riegan las plantas, etc. Que tienen hijos y su casa está pensada para ellos, etc.

d) SOCIAL DEMOCRACIA A LA NÓRDICA.

Por asociación, desde luego  IKEA representa un estilo de vida nórdico claramente: progresista, igualitario, la cuna del estado de bienestar y más cosas. En  los países nórdicos , el  Estado son “intervencionista” pero no desde luego coartador de libertades y por supuesto que busca lo mejor para sus ciudadano, aunque pague muchos impuestos.  Ya no es del todo así, pero el cliché es este

e) VIRALIDAD EN ESTADO PURO

Desde luego con esto  Podemos ha conseguido ser trending  topic,  generar muchos memes y  además ser  portada, contraportada y  hacer que corran miles de ríos de tinta clásica y digital. En este caso que hablen bien o mal de mí me beneficia.

f) AUNQUE NO PREDOMINA EL BLANCO MUCHO, ALGO HAY .

El color blanco es un color asociado con los mueble de IKEA, no hay muchos, pero desde luego nuestra evocación por asociación suaviza algo las posiciones más radicales. En la presentación  del programa  desde luego  morado no había mucho, era blanco con un fondo gris, que se compone con el blanco.

En publicidad suele ser usado para destacar inocencia, pureza, igualdad, unidad, es un color que no desagrada ni seguramente sea el preferido por muchos pero sensorialmente nos habla de esperanza, de limpieza, de salud, etc.

Desde luego , un análisis en profundidad de los textos, las fotos , al estructura  nos dará muchas más posibilidades si se realiza con herramientas neurocientificas, pero se trataba de dar algunas “píldoras” del alcance que ha tenido.

Seguiré analizando en profundidad este catálogo, pero no se trata de aburrir, sino de compartir alguno de los puntos más destacados .  No se si realmente se lo han leído todo o si se han quedado muchos viendo las fotos los que lo han comprado u hojeado, pero que desde luego es efectivo seguro para ellos en esta campaña.

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PODEMOS NO ES EL PRIMERO EN UTILIZAR LA” FORMULA IKEA” EN CAMPAÑA (I)

Desde luego IKEA siempre ha dado juego para trabajar las emociones y las metáforas de forma efectiva en sus catálogos y anuncios.

En 2011 dedique un capítulo de  mi libro” Neuromarketing Político”  al  spot del UIMP  de Sarkozy   inspirado en un anuncio de IKEA en Francia.

De momento os dejo los vídeos y la traducción  del  francés que hizo mi hija Clara que ahora estudia Ciencias Políticas y Derecho , parece que iba predestinada

a) Este fue el anuncio de IKEA para vender cocinas.

http://www.dailymotion.com/video/xiad1_votez-ikea-la-cuisine_fun

-Las generaciones no se comprenden.

– La mesa no es un sitio de diálogo.

– Para Francia llega el tiempo del cambio.

– Francia reclama una crisis funcional y personaliza, todo con IKEA.

– Y ellos vuelven a ser felices.

b) Este el de la UIMP: “Imagina la Francia del mañana”

http://www.dailymotion.com/video/xi0rg_clip-ump-la-france-d-apres_news

– Introducción (Un joven, una persona mayor triste y el metro, vamos muy deprisa

sin pensar).

– Francia roza la desesperanza (un oficinista cansado con corbata).

– Busca una alternativa (jóvenes pensando en lo que va a ser de ellos).

– Una nueva perspectiva en sus vidas (ama de casa en la cocina).

– Un cambio, otra forma de vida (señor con una tarjeta de crédito en la mano en

viaje de negocios pensando en si decidió mal, qué es de mi vida, que he hecho).

– Se paralizan las decisiones llega el tiempo del cambio (pareja de jóvenes en un

restaurante sin comunicarse).

– Aquí llega el partido – equipo del cambio (una mujer mirando por una ventana

buscando un cambio en su vida).

– Imagen de un bebé en una piscina (esperanza, futuro).

– Intentar volver a empezar (mujeres comprando en un mercado).

– Recuperar el optimismo (jóvenes que se encuentran con un ramo de flores).

– Llega el momento del cambio (unos niños felices jugando).

– Tenemos un compromiso con Francia (un oficinista contento, lo he conseguido).

– En el momento del cambio (dos personas de diferentes generaciones hablando).

– Un cambio para volver a tener esperanza (una joven antillana sonriendo mientras

mira el portátil).

– Y tener otra alternativa para el futuro (edificio en construcción, un smart phone).

– Imagínate.

-Una promoción social accesible, trabajo, igualdad de oportunidades (una científica

en silla de ruedas trabajando en un laboratorio).

– Imagínate la Francia del mañana (un adolescente mirando a la montaña nevada

como mirando el mañana).

– Tenemos una visión del cambio basado en la confianza (niños sonriendo)

– Un mundo del cambio, donde haya tolerancia.

– Un mundo que cambie por la libertad (anciana haciendo tai-chi, un padre y un

hijo bailando).

– Diviértete con el mañana (una niña pintando y un hombre salta sobre un montón

de hoja secas en el campo).

c) Y por último IKEA , en un anuncio en prensa nos dejó esto:

 

“No se arrepienta. Vote a IKEA”

“En IKEA tiene treinta días para cambiar de opinión si Vd. piensa que hizo una mala elección”

 

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FÚTBOL+ BREXIT = INFUENCIA EMOCIONAL EN EL 26 J

Tanto el fútbol como la política  generan emociones  que  inundan nuestro cerebro y generan sentimientos.

De momento la precampaña no ha sido  nada espectacular, pero a ver como convive con la Eurocopa la campaña. Esto quizás pueda parecer algo poco relevante, pero no lo es. La selección Española  juega la misma tarde que se llevara a cabo el debate a cuatro,  y ese mismo día se juegan otros dos partidos.

Por lo que dicen va a ser el único debate, pero futbol tenemos para rato, incluso el calendario de octavos de final este previsto para el mismo día de las elecciones. Ojala España gane, por supuesto, pero en cualquier caso el espectáculo es lo que es, y  la pregunta es ¿ vamos a estar centrados en un debate o lo vamos a  llegar a ver?.

Los equipos de fútbol  promueven la pertenencia a un grupo, lo mismo que les pasa a los jugadores les pasa a sus seguidores, porque las hormonas como la serotonina, o el cortisol, les afectan de forma similar. Una victoria es fantástico porque sube la autoestima, que dura unos días, pero lo  mismo pasa con la derrota en efecto inverso.

Pero lo que si hace el fútbol es que desde luego disminuye la atención sobre otros aspectos, véase la política. Sobre todo si encima estamos desencantados y cansados de estos meses,  y además parece que la abstención va a ser importante.  Esto va a beneficiar a algunos más que a otros.

Para rematar, tres antes del 26 J  se vota el  “Brexit”[1], o dicho de otra forma, la salida del Reino Unido de la Unión Europea.  La posible salida tiene consecuencias importantes desde el punto de vista político y económico.

Solo por poner un ejemplo la posible devaluación de la libra afectaría al turismo, teniendo en cuenta que los británicos son unos 15 millones de visitantes, lo que haría que el ingreso sea menor en nuestra economía porque su gastos medio bajara.

El hecho de la aportación al presupuesto comunitario sería prácticamente nula lo que obligaría a aumentar la aportación a los Estados miembros y por tanto a recibir menos ingresos a los socios comunitarios.

Parece que no se va a producir la salida  por un margen pequeño , pero en caso que se produzca, los partidos españoles espero que tengan preparadas medidas para poder comunicar que es lo que van a hacer.  De lo que planteen alguno van “arañar”  o perder votos.

 

 

 

[1] http://www.ecfr.eu/page/-/FP_Brexit_1141.pdf

 

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LOS NUEVOS COMERCIALES SMART…

Se necesitan ingenieros, matemáticos, científicos, para cubrir puestos en las empresas. El futuro pasa por la tecnología, si  pero un algoritmo es lo que es, una mediana, lo mismo, pero que pasa cuando tengo los mejores técnicos preparando informes y presentaciones de todo tipo y tamaño, pero no vendo.

Ahora el futuro está en internet, y es una realidad, yo en era un usuario de esos que en los noventa ya me conectaba con un cable, que veía un futuro prometedor y una realidad de cambio de modelo de negocio. En aquella época como decíamos se firmaban los contratos en una servilleta de papel en el bar, y ese modelo ha ido evolucionando , no solo por las costumbres, sino por la información  accesible en la red de redes, pero no olvidemos que las personas son las que venden vivo y en directo, o en diferido.

El “cómpreselo usted mismo”, está bien, y funciona, pero los que nos tienen que convencer son personas, detrás de un ordenador analizando y creando , o cara a cara trasmitiendo , porque los datos y megadatos nos ayudan pero al final el factor diferencial no es solo el precio y cada vez menos.

Ya lo dicen los que saben, y es que las empresas, y sobre todo las de servicios, van a tener que conseguir profesionales que permitan el análisis de los datos, permitiendo tomar la mejores decisiones, pero también vendedores, o comerciales que es más fino, que generen el valor de la marca y refuercen la percepción mediante la comunicación efectiva.

Pero en este momento no se consideran importantes habilidades que lo van a ser en un futuro próximo no, que ya está a tres veranos. Entre ellas, los comerciales van a tener que cambiar conceptos, pero sin un cambio de   los directivos, no será posible, sobre todo porque la mayor eficacia y eficiencia va a ir en íntima relación con la mínima frustración en el ámbito de desarrollo profesional y la superación del miedo a las nuevas formas de vender.

Parece que hemos llegado a  lo que ya nos decía Peter Drucker en 1954 : “ Las dos aéreas esenciales de la empresa son el marketing y la innovación. El resto son funciones subsidiarias”.
ANATOMIA DEL CEREBRO DE UN COMERCIAL

Desde un punto de vista del neurocientífico  cada uno tenemos una dominancia de uno de los hemisferios cerebrales, el derecho, más creativo, intuitivo, visual, etc. Y el izquierdo que es más lógico, analítico, numérico…

Recordando  la teoría del “Modelo de cerebro completo” desarrollada por Ned Herrmann  y  que  es muy utilizado por  los coachers , se centra en buscar la preferencias del pensamiento que nos hacen sentirnos más satisfechos con nuestras actividades cotidianas, en  este caso en concreto, en el mundo laboral.

Las preferencias de pensamiento son los patrones que nos hacen interesarnos por una actividad u otra de forma más importante o intensa.

Los  estilos de pensamiento de este modelo son:

a) Lógico. Analítico, matemático, técnico y solucionador de problemas.

b) Organizador :Controlado, conservador, planificado, organizado y administrativo por naturaleza.

c) Comunicador. Interpersonal, emocional, musical, espiritual y los modos del “transmisor”.

d) Visionario: Modos imaginativos, sintetizador, artístico, holístico y conceptual.

Estos pensamientos se originan en cada uno de los hemisferios cerebrales, pero están relacionados.

Aplicando el modelo, estas serían las características básicas del buen comercial que  prepare para “Días de Marketing” en  2011.

 

RASGOS DE LA PERSONALIDAD DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD COMPETENCIAS
Originales Intuición Creativo
Gusto por el riesgo o la incertidumbre Conceptuales Innovador
Independiente Asociaciones de ideas Visión de largo plazo
Extrovertido Integra imágenes y metáforas Investigador con visión pragmática
Retórico brillante Escucha y pregunta Relacional
Busca acuerdos carga afectiva y compromiso Soñador

 

Por supuesto esto es el ideal, pero no todo aquel que pone en su tarjeta “comercial” lo es, y es el problema con el que se encuentran ahora muchas empresas, porque realmente no tienen este perfil o con el tiempo se han convertido, o el día a día los ha convertido en otra cosa.

Como decía en Muerte de un viajante , Charlie sobre Willy en la obra : “Un vendedor tiene que soñar, es parte del territorio”.

Pero para soñar hay que tener el espíritu tranquilo, sino es una pesadilla, y esto nos paraliza.

Competencias, habilidades y desarrollo.

LAS NUEVAS HABILIDADES

Con independencia que todo comercial de verdad tiene que ser un soñador, en estos momentos hay un poco de lío sobre las competencias ,habilidades y destrezas del nuevo comercial sin boli y con Smart pone.

Para aclarar un poco el “batiburrillo” terminológico y simplificando un poco podemos decir que:

Las competencia son características permanente de la personas, que tienen que ver con cómo somos, que tienen que ver con cómo se desarrolla nuestra actividad profesional. Lo que de alguna forma nos identifica como adecuados para un tipología de trabajo.

-Las habilidades están más relacionadas con la capacidad e inteligencia para desarrollar la actividad, y están claramente vinculadas a conocimientos, experiencias y por supuesto hábitos

-La destreza es la eficiencia para realizar las tareas.

Mientras la primera se pueden adquirir, pero es más difícil, las habilidades y destrezas dependen del tiempo, la adaptación, la formación en sentido no solo técnico.

Siguiendo con algunas de las características básicas del “buen comercial” anteriormente expuestas , veamos su correspondencia con las nuevas habilidades que van a necesitar.

 

COMPETENCIAS HABILIDADES
Creativo Resolución de problemas complejos
Innovador Flexibilidad cognitiva
Visión de largo plazo Toma de decisiones estratégicas
Investigador con visión pragmática Pensamiento critico
Relacional Inteligencia emocional

 

La diferenciación entre productos y servicios es cada vez menor, la creatividad va a ser la base de la petición del cliente para escogernos. En definitiva  resolver las necesidades del cliente  necesitaremos tener una flexibilidad cognitiva, para detectar  la ineficacia  y  para sustituirlas por otras más ajustadas a los requerimientos o circunstanciales del momento.

Ya no vale con conseguir el objetivo anual, mantener a un cliente, y con rentabilidad necesita de un cambio que afecta no solo a lo que se prevé que será, sino a lo que queremos que sea, por lo que no solo debe ser un investigador o prospector, sino tener un pensamiento crítico para no agotarse en el camino.

Ser muy relacional, ya no será suficiente, tendrá que percibir, y comprender al  cliente, aunque sea de una forma un tanto egoísta para poder crecer el mismo y establecer su propia estabilidad emocional en entornos altamente competitivos.

Estas son algunas de las muchas otras habilidades nuevas que tendrán que adquirir, pero no solo ellos. Es evidente que la tecnología aumenta la competitividad y en muchos casos también la rentabilidad.

Las empresas   no solo  tiene que adaptar los procesos internos con la consecuente reorganización de los equipos y las funciones. Tienen que formar y dotar de las herramientas adecuadas, pero tienen que cambiar algo más importante que es la resistencia al cambio.

La forma de hacerlo, es enseñarles desde dentro, trasmitir lo que son los valores, quitar los miedos  y generar sentimientos de pertenencia a un proyecto.

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LA CAMPAÑA ELECTORAL DE LA PROLACTINA O ¿A QUIEN HAY QUE CONVENCER EL 26-J ?

Muchos de los votos de las elecciones pasadas a   las nuevas formaciones políticas   no venían solo de los jóvenes, sino de los mayores o los maduritos , en busca de una situación similar a la que habían vivido en los últimos cuarenta años.

Los jóvenes que vivieron la transición ahora tienen unos 60 años o más y han visto como las cosas con sus altibajos  habían dado  España un estado de bienestar descafeinado, pero algo había: una cierta  “estabilidad” laboral, la posibilidad de escalar algún puesto dentro de las clase social pudiendo pasar de una otra, que sus hijos vivieran mejor que ellos, etc.

Muchos de ellos simpatizaban o militaban en partidos de izquierda en su juventud, y poco a poco se han ido yendo hacia posiciones más conservadoras, esto suele ser una cuestión de edad, por lo que les gustan los partidos trasversales un poco progresistas que es donde se situaron en general las nuevas formaciones.

Este post va dirigido a aquellos que diseñan la próxima campaña de junio, y lo he bautizado con permiso del respetable, que es taurino, pero muy español, como la campaña de la prolactina.

Si de la prolactina, esa hormona que tenemos los seres humanos, tanto hombres como mujeres, al igual que tenemos ambos testosterona. La que asociamos con la mujer y específicamente con la maternidad, pero que se incrementa  de forma importante en los hombres   a partir de los 60 años, aunque empieza un poco antes, e incluso en el momento de la paternidad siendo jóvenes  aumenta.

Para entenderlo, con un ejemplo simplificado, pero que nos sirve. Los abuelos( hombre y mujer)  son más protectores y “consentidores” con sus nietos que lo que normalmente han sido con sus hijos en general. De alguna forma nuestro cerebro se hace más protector y receptivo a la protección con la edad y eso es fruto entre otras cosas del incremento de la hormona que da nombre a este post. Y por tanto  a los mayores les preocupan sus pensiones, pero también el bienestar y el futuro de los suyos.

En España  en estos momentos están  censados  36 millones y pico de votantes ( residentes y no residentes). De estos  11, 5 millones son mayores de 60 años ( un 31,5% aprox) y solo unos 5 millones de jóvenes entre 18 y 29 años ( 14,5% aprox). El resto sería votantes entre los 30 y los 59 años, aproximadamente un 54 %.

Bien, estos son los datos, pero ahora que viene la campaña, si quieren conseguir algún voto más van a tener que centrar sus mensajes  en la búsqueda de “soluciones” para los jóvenes, pero a través  o con  sus mayores y para ellos también.

En España todavía la familia tiene un gran peso,  es un concepto más heterogéneo de familia adecuado a los cambios en la sociedad, pero familia al fin. Se ha demostrado en los últimos años con el apoyo a las personas en desempleo. Pero el  desencanto de la política y de los políticos en general, propio de las sociedades desarrolladas, en nuestro caso está siendo algo mucho más grave de lo que parece  con vista a las próximas elecciones. De hecho dentro de las cuatro principales preocupaciones  esta la corrupción y los  políticos del último barómetro del CIS[1]   junto al paro y los problemas sociales como  las principal preocupación de los españoles es un dato.

En definitiva el paro  y los temas sociales son la auténtica preocupación de los españoles, y se supone que quien tiene que arreglarlos  aquellos en los que no se  tienen la confianza y que  después de estos meses no se ha llegado a ninguna solución no va ayudar mucho. Además teniendo en cuenta que los principales actores van a ser los mismos, de cualquiera de las formaciones, y desde luego los mensajes van y seguramente sean los mismos, solo les queda una salida que es irse hacia mensajes de centro  o centro izquierda, crear actitudes de moderación y de altura política, e intentar que sus claims generen un sentimiento de esperanza mediante soluciones realistas y  mediante acuerdos amplios.

Esto en cuanto a los votantes de la prolactina, pero hay que  tener en cuenta que la desconfianza en los jóvenes también se ha instalado y  se suele materializar tradicionalmente en la abstención en la franja de los  18 a los 25 años.  Simplemente recordemos que representan algo menos del 14,5% de los votantes, o lo que es lo mismo va ayudar a los partidos más votados .

El intento de hace unos meses  de intentar reformar la edad de voto a partir de los 16 años, no sé si es simplemente  teoría política, deseo de cumplir una resolución del Consejo de Europa[2]    o  que alguien pensó que con 800.000 votantes  más podría suplir en su caso una parte de la  abstención o ganar algún escaño más pero realmente seria insignificante el resultado

El voto, es uno y las matemáticas son como son, pero  desde luego ahora no solo hay que ajustar para el voto joven, sino hacer que los mayores reconozcan en los mensajes un concepto de futuro para los jóvenes, que son hijos y nietos.

Con independencia que el juego electoral es apasionante, el  nuevo mensaje tiene que ser claramente de esperanza para todos y de realismo aunque sea duro, los que lo hagan “arañaran” algo más ,porque  de momento no parece que volvamos al bipartidismo por mucho tiempo.

 

[1] http://www.cis.es/cis/export/sites/default/-Archivos/Indicadores/documentos_html/TresProblemas.htm

 

[2] En 2011 la Asamblea Parlamentaria del Consejo de Europa aprobó una resolución para permitir el voto a partir de los 16 años por los problemas de envejecimiento de la población lo que supondría un menor porcentaje en las votaciones de los jóvenes.

En Austria, Noruega, algunos Lander Alemanes , Hungría y  Eslovenia el derecho al voto es a partir de los 16 años.

 

 

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EL SESGO COGNITIVO DE LOS POLITICOS ESPAÑOLES SOBRE EL EMPLEO.

Desde luego hasta este momento parece que nuestros políticos sufren de sesgo cognitivo, o lo que se conoce como “atajos mentales”, muy útiles para procesar rápidamente ideas, conceptos y en general para  la supervivencia del ser humano. Pero desde luego no es lo que se espera de ellos.

El común de los mortales podemos permitirnos ser más o menos emocionales, pero  a ellos se le presupone un mínimo de conocimiento, o al menos de  curiosidad intelectual,  y desde luego   conocimiento de la  actualidad.

En enero de  2016, en Davos el informe sobre el futuro del Trabajo, vemos claramente  que la automatización va a ampliar la brecha entre los rendimientos del capital y del trabajo, que los trabajos en un futuro  van a ser de alta o baja cualificación, y por tanto si un país no se prepara para estos cambios tendrá un grave problema, no solo económico, sino social por la desigualdad que se va a generar.[1]

En el informe se estima que desaparecerán unos 7 millones de empleos en el mundo y la creación de nuevas tipologías será de unos 2 millones. Es decir se perderán unos 5 millones netos de empleos, en lo que han venido a llamar “ la cuarta revolución industrial”.

Pero ¿ qué va a pasar en España?. Recordemos que la unión Europea tiene en abril en torno al 9% de tasa de paro, y España un 22,7%.Cierto es que ha bajado, pero no lo suficiente y sobre todo lo importante es ¿que en que sectores  y cómo? Desde luego la respuesta no está en el “ladrillo”, ni solo en la automoción, ni …

Parece que vamos de nuevo a elecciones, y me gustaría saber si alguno va  a hacer un planteamiento serio sobre unas políticas de empleo, reforma laboral, o como lo queramos llamar más allá de que Dinamarca es lo mejor.

Nuestros políticos mediante”  atajos cognitivos”  nos trasladan la bondades de  que Dinamarca que  goza de pleno empleo, que tiene una renta per cápita superior a la española, pero se les olvidan pequeños detalles y es que es un mercado laboral liberalizado.

Por ejemplo no existe el concepto de salario mínimo interprofesional , el empresario no cotiza a la seguridad Social, no existen convenios colectivos y como máximo tiene un desempleo  de unas seis mensualidades. En las pensiones la pensión pública se puede obtener después de haber cotizado 40 años y es solo es el 20% aproximadamente de la pensión, el resto es por planes de pensiones privados u obligatorios.[2]

Pero, tampoco parecen reconocer el problema de Finlandia que ha sufrido una caída del empleo y del bienestar como consecuencia de la caída de la industria papelera. [3]

Podríamos analizar muchos más países, o zonas geográficas, pero lo importante es que el cambio no es solo para Europa, es del “mundo mundial” y estamos ante un cambio de modelo desde hace años. Hace unos años a mí no me preocupaba la crisis, porque ha habido muchas, más o menos largas, o profundas, y lo que entonces parecía que iba a ser una transformación más lenta ahora ya no lo es.[4]

La competitividad entre las personas y los países va a ser cada vez más importante, va a obligarnos a todos a cambiar, queramos o no, enfocándonos en actividades económicas distintas de las que hasta este momento eran intensivas en mano de obra, para pasar al mundo de las patentes, los servicios, la biotecnología, los servicios, la sanidad y el turismo por ejemplo en España.

Esto nos va a obligar a un concepto de formación continua, de cambio de competencias demandadas, un cambio en la forma que los Directivos cambien su forma de actuar,  pero algo tendrán que hacer nuestros políticos, pensando en algo más allá de ganar unas elecciones.

Hay un momento para jugar a la política, pero desde luego no este, al menos en España. El uso del “significante vacío” en la estrategias de Neuromarketing  politico , deben dejar paso a un verdadero reto que se nos avecina, a nosotros, a todos, y los que antes se adapten a los cambios serán los que sobrevivan.

[1] http://www3.weforum.org/docs/WEF_FOJ_Executive_Summary_Jobs.pdf

 

[2] http://juanramonrallo.com/2015/10/todos-quieren-ser-dinamarca/

 

[3] http://www.rtve.es/television/20160301/crisis-tranquila/1310921.shtml

 

[4] http://www.eleconomista.es/gestion-empresarial/noticias/3581747/12/11/No-existe-una-crisis-lo-que-hay-es-un-cambio-de-modelo-pero-nadie-lo-explica.html

 

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