LOS NUEVOS COMERCIALES SMART…

Se necesitan ingenieros, matemáticos, científicos, para cubrir puestos en las empresas. El futuro pasa por la tecnología, si  pero un algoritmo es lo que es, una mediana, lo mismo, pero que pasa cuando tengo los mejores técnicos preparando informes y presentaciones de todo tipo y tamaño, pero no vendo.

Ahora el futuro está en internet, y es una realidad, yo en era un usuario de esos que en los noventa ya me conectaba con un cable, que veía un futuro prometedor y una realidad de cambio de modelo de negocio. En aquella época como decíamos se firmaban los contratos en una servilleta de papel en el bar, y ese modelo ha ido evolucionando , no solo por las costumbres, sino por la información  accesible en la red de redes, pero no olvidemos que las personas son las que venden vivo y en directo, o en diferido.

El “cómpreselo usted mismo”, está bien, y funciona, pero los que nos tienen que convencer son personas, detrás de un ordenador analizando y creando , o cara a cara trasmitiendo , porque los datos y megadatos nos ayudan pero al final el factor diferencial no es solo el precio y cada vez menos.

Ya lo dicen los que saben, y es que las empresas, y sobre todo las de servicios, van a tener que conseguir profesionales que permitan el análisis de los datos, permitiendo tomar la mejores decisiones, pero también vendedores, o comerciales que es más fino, que generen el valor de la marca y refuercen la percepción mediante la comunicación efectiva.

Pero en este momento no se consideran importantes habilidades que lo van a ser en un futuro próximo no, que ya está a tres veranos. Entre ellas, los comerciales van a tener que cambiar conceptos, pero sin un cambio de   los directivos, no será posible, sobre todo porque la mayor eficacia y eficiencia va a ir en íntima relación con la mínima frustración en el ámbito de desarrollo profesional y la superación del miedo a las nuevas formas de vender.

Parece que hemos llegado a  lo que ya nos decía Peter Drucker en 1954 : “ Las dos aéreas esenciales de la empresa son el marketing y la innovación. El resto son funciones subsidiarias”.
ANATOMIA DEL CEREBRO DE UN COMERCIAL

Desde un punto de vista del neurocientífico  cada uno tenemos una dominancia de uno de los hemisferios cerebrales, el derecho, más creativo, intuitivo, visual, etc. Y el izquierdo que es más lógico, analítico, numérico…

Recordando  la teoría del “Modelo de cerebro completo” desarrollada por Ned Herrmann  y  que  es muy utilizado por  los coachers , se centra en buscar la preferencias del pensamiento que nos hacen sentirnos más satisfechos con nuestras actividades cotidianas, en  este caso en concreto, en el mundo laboral.

Las preferencias de pensamiento son los patrones que nos hacen interesarnos por una actividad u otra de forma más importante o intensa.

Los  estilos de pensamiento de este modelo son:

a) Lógico. Analítico, matemático, técnico y solucionador de problemas.

b) Organizador :Controlado, conservador, planificado, organizado y administrativo por naturaleza.

c) Comunicador. Interpersonal, emocional, musical, espiritual y los modos del “transmisor”.

d) Visionario: Modos imaginativos, sintetizador, artístico, holístico y conceptual.

Estos pensamientos se originan en cada uno de los hemisferios cerebrales, pero están relacionados.

Aplicando el modelo, estas serían las características básicas del buen comercial que  prepare para “Días de Marketing” en  2011.

 

RASGOS DE LA PERSONALIDAD DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD COMPETENCIAS
Originales Intuición Creativo
Gusto por el riesgo o la incertidumbre Conceptuales Innovador
Independiente Asociaciones de ideas Visión de largo plazo
Extrovertido Integra imágenes y metáforas Investigador con visión pragmática
Retórico brillante Escucha y pregunta Relacional
Busca acuerdos carga afectiva y compromiso Soñador

 

Por supuesto esto es el ideal, pero no todo aquel que pone en su tarjeta “comercial” lo es, y es el problema con el que se encuentran ahora muchas empresas, porque realmente no tienen este perfil o con el tiempo se han convertido, o el día a día los ha convertido en otra cosa.

Como decía en Muerte de un viajante , Charlie sobre Willy en la obra : “Un vendedor tiene que soñar, es parte del territorio”.

Pero para soñar hay que tener el espíritu tranquilo, sino es una pesadilla, y esto nos paraliza.

Competencias, habilidades y desarrollo.

LAS NUEVAS HABILIDADES

Con independencia que todo comercial de verdad tiene que ser un soñador, en estos momentos hay un poco de lío sobre las competencias ,habilidades y destrezas del nuevo comercial sin boli y con Smart pone.

Para aclarar un poco el “batiburrillo” terminológico y simplificando un poco podemos decir que:

Las competencia son características permanente de la personas, que tienen que ver con cómo somos, que tienen que ver con cómo se desarrolla nuestra actividad profesional. Lo que de alguna forma nos identifica como adecuados para un tipología de trabajo.

-Las habilidades están más relacionadas con la capacidad e inteligencia para desarrollar la actividad, y están claramente vinculadas a conocimientos, experiencias y por supuesto hábitos

-La destreza es la eficiencia para realizar las tareas.

Mientras la primera se pueden adquirir, pero es más difícil, las habilidades y destrezas dependen del tiempo, la adaptación, la formación en sentido no solo técnico.

Siguiendo con algunas de las características básicas del “buen comercial” anteriormente expuestas , veamos su correspondencia con las nuevas habilidades que van a necesitar.

 

COMPETENCIAS HABILIDADES
Creativo Resolución de problemas complejos
Innovador Flexibilidad cognitiva
Visión de largo plazo Toma de decisiones estratégicas
Investigador con visión pragmática Pensamiento critico
Relacional Inteligencia emocional

 

La diferenciación entre productos y servicios es cada vez menor, la creatividad va a ser la base de la petición del cliente para escogernos. En definitiva  resolver las necesidades del cliente  necesitaremos tener una flexibilidad cognitiva, para detectar  la ineficacia  y  para sustituirlas por otras más ajustadas a los requerimientos o circunstanciales del momento.

Ya no vale con conseguir el objetivo anual, mantener a un cliente, y con rentabilidad necesita de un cambio que afecta no solo a lo que se prevé que será, sino a lo que queremos que sea, por lo que no solo debe ser un investigador o prospector, sino tener un pensamiento crítico para no agotarse en el camino.

Ser muy relacional, ya no será suficiente, tendrá que percibir, y comprender al  cliente, aunque sea de una forma un tanto egoísta para poder crecer el mismo y establecer su propia estabilidad emocional en entornos altamente competitivos.

Estas son algunas de las muchas otras habilidades nuevas que tendrán que adquirir, pero no solo ellos. Es evidente que la tecnología aumenta la competitividad y en muchos casos también la rentabilidad.

Las empresas   no solo  tiene que adaptar los procesos internos con la consecuente reorganización de los equipos y las funciones. Tienen que formar y dotar de las herramientas adecuadas, pero tienen que cambiar algo más importante que es la resistencia al cambio.

La forma de hacerlo, es enseñarles desde dentro, trasmitir lo que son los valores, quitar los miedos  y generar sentimientos de pertenencia a un proyecto.

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